지원사업 심사위원이 가장 먼저 보는 것?
좋은 사업계획서의 조건

김종배 교수에게 듣는 좋은 사업계획서의 조건

지원사업을 준비하는 창업자라면 한 번쯤 이런 생각을 해봤을 겁니다.

“아이디어가 충분히 새로우면 사업계획서가 조금 부족해도 괜찮지 않을까?”
“기술력이 뛰어나다면 심사위원도 그 가능성을 먼저 알아봐 주지 않을까?”

하지만 수많은 사업계획서를 검토해온 김종배 교수의 답은 조금 달랐습니다. 심사위원이 아이디어와 기술을 자세히 보기 전에 먼저 확인하는 것은 문서의 형식과 논리적인 체계입니다. 이는 단순한 문서 작성 능력이 아니라, 대표자와 팀이 생각을 정리하고 실제 사업을 체계적으로 실행할 수 있는지를 보여주는 첫 번째 단서이기 때문입니다.

Q. 먼저 간단한 자기소개를 부탁드립니다.

저는 현재 숭실대학교 창업지원단 소속 교수로 있습니다. 원래 전공은 컴퓨터공학과 소프트웨어공학 쪽이고요. 학부에서는 경영학을 전공했고 석·박사 과정에서 컴퓨터공학을 공부했습니다. 그래서 기술과 경영을 함께 보는 일을 계속해왔다고 할 수 있습니다.

1997년부터 IT 기업 연구소에서 근무했고, 2001년부터 2012년까지는 소프트웨어 기업을 직접 창업해 대표이사로 운영했습니다. 2012년에 숭실대학교에 왔고, 소프트웨어공학과 오픈소스 소프트웨어, 클라우드 컴퓨팅 같은 기술 분야와 함께 기술경영, 즉 MOT를 다뤄왔습니다. 기술경영은 기술을 기반으로 사업화하고 기술기업을 운영하는 방법을 다루는 분야입니다.

2018년부터는 숭실대학교 창업지원단에서 근무하면서 IT·소프트웨어 분야를 중심으로 창업기업을 교육하고 멘토링하고 있습니다. 앱이나 플랫폼 같은 서비스 창업뿐 아니라 소프트웨어 핵심 기술을 개발해 제품을 판매하거나 SaaS를 운영하는 기술기업도 자문해왔습니다.

외부에서는 예비창업패키지와 초기창업패키지 전담 멘토를 비롯해 여러 정부 지원사업의 평가와 자문에도 참여하고 있습니다. 소프트웨어 기업을 직접 운영한 경험, 창업자를 멘토링한 경험, 그리고 사업계획서를 심사한 경험을 함께 가지고 창업기업을 보고 있습니다.

Q. 교수님께서 생각하시는 ‘좋은 사업계획서’란 어떤 사업계획서인가요?

제가 사업계획서를 평가하면서 중요하게 보는 첫 번째 기준은 형식입니다.

형식이라고 하면 겉모습만 예쁘게 꾸미는 일을 떠올릴 수 있는데, 제가 말하는 형식은 그런 뜻이 아닙니다. 지원사업에서 요구하는 기본적인 양식에 맞춰져 있는지, 문서가 깔끔하게 정돈돼 있는지, 군더더기 없이 핵심적인 내용이 들어가 있는지, 앞뒤의 순서가 논리적인지를 말합니다.

사업계획서를 작성하는 분들은 “형식보다 내용이 중요하지 않습니까?”라고 생각할 수 있습니다. 물론 내용이 중요합니다. 다만 내용을 제대로 전달하려면 형식과 구조가 먼저 잡혀 있어야 합니다. 사업계획서는 자기 일기처럼 하고 싶은 말을 길게 이어 쓰는 문서가 아닙니다. 내가 말하고 싶은 내용을 요약하고, 핵심을 정확하게 짚어, 다른 사람이 짧은 시간 안에 이해할 수 있도록 보여주는 문서입니다.

제가 형식과 체계를 중요하게 보는 이유는 문서 자체만 평가하기 위해서가 아닙니다. 회사의 역량은 결국 팀의 역량이고, 팀의 역량은 대표자와 구성원의 역량입니다. 생각을 체계적으로 정리하고, 핵심이 무엇인지 판단하고, 그것을 다른 사람이 이해할 수 있는 문서로 표현할 수 있어야 실제 사업도 체계적으로 운영할 가능성이 높습니다.

반대로 문서의 순서가 뒤엉켜 있고, 핵심이 무엇인지 찾기 어렵고, 정리되지 않은 내용이 가득하다면 심사위원은 자연스럽게 이렇게 생각할 수밖에 없습니다.

좋은 사업계획서는 아이디어를 화려하게 포장한 문서가 아닙니다. 이 팀이 무엇을 하려는지, 왜 이 사업이 필요한지, 누구에게 어떤 가치를 제공하는지, 그리고 실제로 실행할 준비가 되어 있는지를 짧은 시간 안에 이해할 수 있도록 정리한 문서입니다.

Q. 심사위원은 사업계획서를 처음 받았을 때 어떤 부분부터 확인하나요?

실제 지원사업은 보통 1차 서류평가를 진행하고, 서류평가를 통과한 사업계획서를 대상으로 발표와 질의응답을 진행합니다. 발표평가에서는 창업자가 직접 설명할 수 있지만, 서류평가에서는 제출된 문서만으로 판단해야 합니다.

문제는 심사위원이 읽어야 하는 서류의 양이 굉장히 많다는 겁니다. 사업계획서 한 건이 보통 10~20페이지 정도인데, 적게는 50개, 많게는 100개가 넘는 서류를 평가할 때도 있습니다. 10페이지짜리 사업계획서 100개만 해도 1,000페이지입니다. 심사위원이 성실하게 평가하더라도 모든 문장을 똑같은 밀도로 천천히 읽는 것은 현실적으로 어렵습니다.

그래서 사업계획서를 처음 펼쳤을 때의 인상이 중요합니다. 우선 제목을 보고 무엇을 하려는 사업인지 확인합니다. 그다음 첫 페이지의 요약문을 보면서 고객과 아이템, 시장과 수익모델의 큰 흐름을 파악합니다. 제목을 읽어도 무엇을 하는 사업인지 알 수 없고, 요약문을 읽어도 핵심이 선명하지 않으면 본문을 이해하는 데 더 많은 시간이 필요합니다.

저는 창업자에게 자신의 사업을 한 문장으로 설명해보라고 말합니다. 멘토링을 하다 보면 자신의 아이템을 간단하게 설명하지 못하는 분이 생각보다 많습니다. “무엇을 하는 회사입니까?”라고 물었는데 노트북을 펼치고 여러 장의 자료를 넘겨야만 설명할 수 있다면, 아직 사업의 핵심이 충분히 정리되지 않은 겁니다.

그 한 문장은 사업계획서의 아이템 제목이 되기도 하고, IR 자료의 표지 문구나 홈페이지의 핵심 문구가 되기도 합니다.

마켓컬리를 예로 들어보겠습니다. 마켓컬리의 핵심을 생각하면 ‘고품질의 신선한 식재료’와 ‘새벽배송’이 떠오릅니다. 기존에도 식품을 판매하는 온라인몰은 많았지만, 마켓컬리는 신선한 식재료를 새벽에 빠르게 배송한다는 핵심을 분명하게 잡았습니다. 그래서 처음 듣는 사람도 무엇을 제공하는 서비스인지 비교적 쉽게 이해할 수 있습니다.

여러분의 아이템도 마찬가지입니다. 어떤 고객에게 어떤 핵심 가치를 제공하는지를 한 문장으로 말할 수 있어야 합니다. 사업계획서를 끝까지 다 읽어야만 무엇을 하려는 회사인지 알 수 있다면 너무 늦습니다. 제목과 첫 페이지에서부터 사업의 핵심이 보여야 합니다.

Q. 사업계획서 평가에서 특히 중요하게 보는 항목은 무엇인가요?

지원사업마다 사업계획서의 형식은 조금씩 다르지만, 내용적으로 요구하는 부분은 어느 정도 비슷합니다. 흔히 PSST라고 이야기하는 흐름이 있습니다.

• Problem: 어떤 문제를 해결하려는가
• Solution: 그 문제를 어떤 방식으로 해결하는가
• Scale-up: 시장에 어떻게 진입하고 확장할 것인가
• Team: 이 사업을 실행할 팀의 역량은 무엇인가

이 항목들을 순서에 맞게 정리하는 것이 중요합니다. 그리고 각 항목 안에서도 필요한 분석이 빠져서는 안 됩니다. 문제를 정의할 때 어떤 근거를 사용할지, 타깃 고객을 어떻게 정할지, 시장과 경쟁사를 어떻게 분석할지, 팀의 역량을 무엇으로 증명할지를 구체적으로 고민해야 합니다.

아무리 아이디어와 기술을 잘 설명해도 시장 분석이 없거나 타깃 고객이 명확하지 않다면 사업성이 낮다고 평가할 수밖에 없습니다. 아이디어는 좋은데 시장과 마케팅, 세일즈를 담당할 사람이 팀 안에 보이지 않는다면 팀 구성과 사업화 역량이 낮게 평가될 수 있습니다.

기술력과 팀의 역량을 서류로 보여주는 일은 쉽지 않습니다. 그렇기 때문에 보유한 특허, 구성원의 경력, 기술의 경쟁력, 지금까지 팀이 실제로 해온 일을 사업계획서 안에 잘 녹여야 합니다. 심사위원은 이런 근거를 종합해 이 팀이 말로만 잘한다고 하는 것인지, 실제로 계획을 실행할 역량이 있는지를 판단합니다.

여기서 많은 분이 순서를 거꾸로 생각합니다. 아이디어가 좋거나 기술성이 뛰어나면 다른 부분이 조금 부족해도 괜찮을 것이라고 생각하는 겁니다. 하지만 실제로는 문서의 형식과 논리적인 체계가 먼저 갖춰지고, 그다음에 비로소 아이디어와 기술을 자세히 보게 됩니다.

정말 특별한 아이디어나 기술이라면 부족한 사업화 역량을 보완할 기회를 얻을 수도 있습니다. 하지만 그런 경우는 많지 않습니다. 좋은 아이디어와 기술을 가진 다른 팀도 많기 때문입니다. 사업계획서 평가는 결국 상대평가입니다. 100개 중 20개를 뽑고, 그중 다시 10개를 선정해야 한다면 아이디어가 좋다는 사실만으로 문서의 기본적인 문제를 모두 넘어가기는 어렵습니다.

Q. 초기 창업자들이 사업계획서를 작성할 때 가장 자주 하는 실수는 무엇인가요?

먼저 경쟁사 분석을 너무 소홀하게 하는 경우가 많습니다.

구글에서 간단히 찾아본 뒤 “경쟁사가 없습니다”라고 하거나, 잘 알려진 몇 개 회사만 비교한 다음 “우리에게는 이 기능이 있고 경쟁사에는 없습니다”라고 정리하는 식입니다.

그런데 기능이 있고 없다는 사실만으로 경쟁력이 생기는 것은 아닙니다. 중요한 것은 그 기능이 실제로 돈이 되느냐입니다.

이미 사업을 하고 있는 경쟁사가 어떤 기능을 만들지 않은 이유가 기술이 없어서가 아닐 수도 있습니다. 당장은 고객에게 필요하지 않거나, 수익이 나지 않거나, 우선순위가 낮아서 하지 않는 것일 수 있습니다. 반대로 여러분의 서비스가 시장에서 성과를 내기 시작하면 기존 기업이 같은 기능을 추가할 가능성도 있습니다.

따라서 경쟁 분석을 할 때는 단순한 기능 비교표에서 끝내지 말아야 합니다. 고객이 왜 그 기능에 돈을 지불하는지, 기존 기업이 같은 기능을 내놓을 때 무엇으로 계속 앞서갈 수 있는지, 얼마나 빠르게 시장에 들어가 사용자를 확보할 것인지를 생각해야 합니다.

아이디어만으로 오랫동안 경쟁력을 유지하기는 어렵습니다. 특히 지금은 AI와 바이브 코딩을 활용해 비슷한 서비스를 빠르게 만들 수 있는 환경입니다. 괜찮은 아이디어가 시장에서 보이면 다른 팀도 얼마든지 따라올 수 있습니다.

결국 중요한 것은 빠르게 시장에 진입하고 사용자를 확보하면서, 기술과 서비스를 계속 발전시키는 조직의 역량입니다. 현재 제품의 품질을 다듬는 데만 머무르지 말고, 고객이 필요로 하는 다음 서비스를 계속 만들어가야 합니다.

또 하나 자주 보는 실수는 전문용어를 지나치게 많이 사용하는 것입니다.

기술창업을 하는 분들은 기술과 관련된 전문용어를 많이 사용합니다. 전문성을 보여주는 데 도움이 될 수도 있지만, 오히려 불리하게 작용할 수도 있습니다. 투자와 사업 분야의 전문가가 심사한다면 지나치게 많은 기술 용어 때문에 기술의 가치를 정확히 이해하지 못할 수 있습니다. 반대로 해당 분야의 기술 전문가가 심사한다면 질문이 훨씬 깊어집니다. 용어를 피상적으로 사용했다면 어느 순간 한계가 드러나게 됩니다.

전문용어를 사용하지 말라는 뜻은 아닙니다. 필요한 용어는 정확하게 쓰되, 그 기술이 어떤 고객 문제를 해결하고 어떤 사업적 가치를 만드는지 누구나 이해할 수 있는 말로 설명해야 합니다.

Q. 사업계획서 작성을 시작할 때 가장 먼저 정리해야 하는 것은 무엇인가요?

아이디어와 아이템이 어느 정도 정해져 있다는 전제에서 말씀드리면, 저는 가장 먼저 간단한 요약서를 만들어보라고 합니다.

보통 사업계획서 첫 부분에는 한두 페이지 정도의 요약문이 있고, 그다음에 전체 본문이 이어집니다. 많은 분이 사업계획서를 전부 작성한 뒤 마지막에 내용을 요약합니다. 저는 그 순서가 반대가 되어야 한다고 생각합니다.

먼저 한두 페이지 안에서 사업의 처음부터 끝까지를 정리해보세요.

• 주요 고객은 누구인지
• 고객이 겪는 문제는 무엇인지
• 그 문제를 어떤 방식으로 해결할 것인지
• 서비스가 고객에게 어떤 형태로 적용되는지
• 어떤 방식으로 수익을 창출할 것인지
• 시장에 어떻게 진입할 것인지
• 이 일을 실행할 팀의 역량은 무엇인지

아직 세부적인 조사를 하지 않은 단계이기 때문에 모든 숫자를 정확하게 쓸 수는 없습니다. 처음에는 어느 정도 가정을 두고 전체 흐름을 만들어도 됩니다. 중요한 것은 아이템과 고객, 시장과 수익모델, 실행계획과 팀 역량이 서로 연결되는지 먼저 확인하는 것입니다.

기능과 기술을 열심히 설명한 다음 시장을 조사했는데, 지금까지 작성한 내용과 실제 시장이 맞지 않는 경우가 있습니다. 기술과 시장이 연결되지 않거나, 고객과 수익모델이 맞지 않아 앞에서 작성한 내용을 전부 다시 고쳐야 할 때도 있습니다.

이런 오류를 줄이려면 전체 흐름을 짧게 먼저 정리해야 합니다. 한두 페이지의 요약을 만들면서 이 사업을 계속 구체화할 가능성이 있는지 판단하고, 방향이 맞는다는 확신이 생긴 다음 본문을 확장하는 것이 좋습니다.

본문은 그다음에 자료를 찾고, 조사하고, 근거를 붙이면서 얼마든지 채워나갈 수 있습니다. 처음부터 큰 문서를 완성하려고 하기보다 작은 요약에서 출발해 전체 사업계획서로 구체화해 나가세요. 처음 출발할 때 방향을 제대로 잡는 것이 가장 중요합니다.

Q. 독스헌트가 사업계획서를 처음 작성하는 창업자에게 어떤 도움을 줄 수 있을까요?

사업계획서를 한 번도 작성해보지 않은 창업자에게 독스헌트는 분명 좋은 경험이 될 수 있습니다.

처음 사업계획서를 쓰는 사람은 무엇부터 시작해야 하는지 막막해 합니다. ChatGPT 같은 범용 AI와 대화하면서 사업계획서의 목차를 만들고, 각 목차에 들어갈 내용을 하나씩 요청해 전체 문서를 완성하는 과정도 익숙한 사람에게는 가능하지만, 보통 사람에게는 쉽지 않습니다.

독스헌트처럼 AI가 필요한 질문을 먼저 던지고, 사용자가 그 질문에 답하면서 내용을 채워가는 방식은 백지에서 시작하는 부담을 줄여줄 수 있습니다. 사업 아이템은 명확하지만 그것을 문서의 형식으로 어떻게 정리해야 할지 모르는 사람에게 특히 유용할 수 있습니다.

또 사업의 기본 정보와 핵심 틀을 한 번 정리해두면, 지원사업마다 사업계획서를 새로 작성할 필요없이 내용을 공고별 문항과 평가 기준에 맞춰 빠르게 변환할 수 있다는 점도 큰 장점인 것 같습니다.

따라서 독스헌트는 사업계획서를 한 번도 작성해보지 않은 사람에게는 사업계획서 초안을 우선 생성하고, 고도화 하는 데 도움이 될 수 있고, 어느 정도 작성 경험이 있는 사람에게는 지원사업 사업계획서 작성에 투자할 시간을 절약해줄 수 있다는 점에서 도움이 될 것 같습니다.

Q. 마지막으로 사업계획서를 준비하고 있는 예비·초기 창업자에게 조언을 부탁드립니다.

처음부터 긴 사업계획서를 완벽하게 쓰려고 하지 마세요. 먼저 여러분의 사업을 한 문장으로 설명해보세요. 어떤 고객에게 어떤 가치를 제공하는 사업인지 간단하게 말할 수 있어야 합니다.

그다음 한두 페이지 안에서 사업 전체의 흐름을 정리해보세요. 고객과 문제, 해결책과 수익모델, 시장 진입 방법과 팀 역량이 서로 연결되는지 먼저 확인해야 합니다. 전체 방향이 맞는다는 판단이 선 다음에 자료를 찾고 근거를 붙이면서 본문을 확장하면 됩니다.

사업계획서를 심사할 때는 아이디어만 보지 않습니다. 문서의 형식과 논리적인 체계를 통해 이 팀이 생각을 정리하는 방식을 보고, 시장과 경쟁 분석을 통해 사업을 객관적으로 이해하고 있는지를 봅니다. 팀의 경험과 기술, 지금까지 실제로 해온 일을 통해 계획을 실행할 수 있는지도 확인합니다.

그러니 아이디어를 실제보다 더 특별하게 보이게 만드는 데만 시간을 쓰지 마세요. 심사위원이 짧은 시간 안에 사업의 핵심을 이해할 수 있도록 정리하고, 여러분의 팀이 실제로 해낼 수 있다는 근거를 보여주세요.

AI 도구를 활용하는 것도 좋습니다. 다만 한 번 만든 초안을 완성본이라고 생각하지 말고, 계속 질문하고 수정하면서 자기 사업의 내용으로 만들어야 합니다. AI를 사용했다는 사실보다 그 결과물을 얼마나 정확하고 성실하게 검토했는지가 더 중요합니다.

좋은 사업계획서는 “아이디어가 흥미롭다”는 인상을 주는 데서 끝나지 않습니다.

그 믿음은 화려한 표현보다 명확한 구조, 충분한 근거, 그리고 사업을 끝까지 실행할 팀의 역량에서 시작됩니다.