사업계획서 경쟁사 분석,
‘경쟁사가 없습니다’가 위험한 이유

사업계획서 경쟁사 분석 칸에 “국내에는 경쟁사가 없습니다”라고 적으면 비교가 끝난 것처럼 보입니다. 그런데 읽는 사람에게는 질문이 하나 남습니다. 고객은 지금 그 문제를 어떻게 해결하고 있을까요?

같은 기능의 제품이 없을 수는 있습니다. 그래도 고객은 엑셀, 메신저, 외주, 담당자의 수작업처럼 이미 어떤 방법을 쓰고 있습니다. 그 방법이 빠지면 우리 제품으로 바꿔야 할 이유도 설명하기 어렵습니다.

같은 기능의 제품이 없어도 경쟁은 남아 있습니다

이해를 돕기 위해 식당 재고관리 서비스를 가상의 예로 들어보겠습니다. 같은 기능을 내세운 AI 서비스를 찾지 못했더라도 점주는 POS 판매 기록을 내려받고, 냉장고를 확인하고, 엑셀에 수량을 적을 수 있습니다. 이때 우리 제품의 경쟁 상대는 다른 AI 회사만이 아니라 점주가 익숙하게 쓰는 기존 방식 전체입니다.

고객이 기존 방식을 유지하는 이유는 비용만이 아닙니다. 새 프로그램을 배우기 싫어서, 직원들이 이미 익숙해서, 기존 POS와 연결되지 않아서 바꾸지 않을 수도 있습니다. 경쟁사 분석에서는 이런 전환 장벽까지 보여줘야 제품의 차이가 구체적으로 보입니다.

경쟁 상대를 세 가지로 나누면 빠진 대안이 보입니다

미국 중소기업청(SBA)의 경쟁분석 안내도 경쟁을 제품이나 서비스, 시장 세그먼트별로 살펴보고 간접 경쟁이 사업에 미치는 영향까지 확인하도록 안내합니다. 사업계획서에서는 아래 세 가지로 단순하게 나눠볼 수 있습니다.

1. 직접 경쟁: 같은 고객이 우리 제품과 함께 비교하거나 견적을 받는 제품
2. 간접 대안: 기능은 다르지만 고객의 문제 일부를 해결하는 도구나 외주 서비스
3. 기존 방식: 별도 제품 없이 엑셀, 메신저, 종이 기록으로 처리하는 방법

세 칸을 채운 뒤 가격, 시간, 오류, 도입 난이도 중 고객이 실제로 따지는 기준을 골라보세요. “모든 면에서 우수합니다”라는 결론보다 어떤 조건에서 바꿀 만한 제품인지 설명하는 편이 훨씬 분명합니다.

“경쟁사가 없습니다”를 이렇게 고쳐보세요

아래는 수정 방식을 보여주기 위한 가상의 예시입니다. 실제 사업계획서에는 직접 확인한 고객 행동과 제품 자료를 넣어야 합니다.

수정 후 문장에는 경쟁사 이름이 길게 나열되지 않습니다. 대신 고객이 지금 하는 일, 제품이 줄이려는 단계, 도입할 때 비교할 기준이 보입니다. 경쟁사 분석의 목적도 여기에 가깝습니다.

정말 경쟁 제품을 찾지 못했다면 범위를 밝히세요

조사했는데도 같은 기능의 상용 제품을 찾지 못할 수 있습니다. 이때는 “경쟁사가 없다”고 단정하기보다 어디까지 확인했는지 적는 편이 낫습니다.

예를 들어 “현재 확인한 국내 상용 제품 중 동일한 기능 조합은 찾지 못했습니다”라고 쓰면 조사 범위와 남은 불확실성이 함께 보입니다. 이어서 고객이 지금 쓰는 대안과 비교 기준을 적으면 제품의 차이도 과장 없이 설명할 수 있습니다.

참고자료

• U.S. Small Business Administration, Market research and competitive analysis